阿珍又来了
这次阿珍故事结束后可能会消失一段时间
因为阿珍买到房了
我桌上九块九拿铁也变成了霸王茶姬招牌款
放下奶茶的阿珍我以为会跟我大聊特聊她刚买的房，没想到她开口第一句
昨晚我跟房东谈判太刺激了
封闭的两间房，中介频繁穿梭两间房交换价格
房间外中介门店依然照常运作，有的人call客、有的人在吃外卖
但是房间里就是针尖对麦芒时不时还传来拍桌子声音
谈判室内第一次和房东面对面
当阿珍跟我绘声绘色地描述这些砍价细节的时候我居然听得如痴如醉
原来中介门店的房间墙壁是有玄机的、原来一个晚上顶多报一个价格...
作为半个地产人对这种在谈判室关起门来的细节还真很新鲜
关键阿珍这套房原本挂牌368万，最后昨晚成交价却是303.5万
我停下正在嘬的奶茶，用计算器摁了下议价空间
据我了解全市平均议价空间在七个点，这种十七个点的砍法也太...
但阿珍我了解的，说话不动听但不会骗我
于是昨晚趁着天寒地冻我又撬了阿珍一顿火锅
想听那十七个点的经过
（我们继续用阿珍的第一人称，习惯了）
01
第一刀房东挥刀向内：从368万到345万
我是后来才知道原来这套房两个月前挂的368万
如果是这个价格可能我看都不会看，一套五楼四十平老破小
哪怕地段不错在老静安，但同小区同户型2023年8月成交价305万
挂368万不是房东跟自己过不去么，所以368万的价格挂了两个礼拜就降到345万
也是这个时候我入场了，第一次看完就出价
280万
中介那哥们儿听完价格后三秒没说话
我敢出这个价格不是我脸皮厚，一来这不是我首选小区、二来这还是个五楼
但我又忍不住出价是因为，首先真的没房子了、其次这个小区虽然不是我首选
但跟我想买的那个小区就隔条马路、一模一样设计、还是个边套
所以我抱着试试看的心态出价吧，反正又不是当房东面出价
我也知道当房东面这个价格大概是要被骂的
但神奇的是过两天我的小中介居然反馈说
对方明确拒绝这个价格，但答应见面聊聊
这就很耐人寻味了，如果这个价格完全没戏，房东不理就好
就像我当初看中的一套延平路xxx弄小区那套四楼同户型
我出价后，对方听完直接请我离开，谈都不谈的
这突然答应见面我又期待又惊讶
从这开始我就变认真了
不过当初我出的280万也不是毫无依据的
隔壁小区上套成交均价七万五、同小区上套成交均价七万左右
虽然他们都是35平的，但都是中楼层，所以用这里的七万单价去出价不过分
好了，中介们被悬在了345万和280万的巨大鸿沟之间
他们首先对准的还是房东，方法我愿称之为唐僧大法，大致就是
没带看、没出价、上套成交单价七万块
还别说唐僧念经是有用的
尤其是最后一条，因为同小区刚刚成交一套35平，成交价248万，单价7万
用七万单价换算这套四十平的正好就是280万
房东情绪显然有点崩，哇啦哇啦在那说那套情况多么多么特殊
又说自己的房子是边套不一样的
确实，我也就是看中了边套这点才冲的
小区三个单元72户，只有12户边套，除去一楼二楼和六楼，就剩6户可选边套，这户就是其中之一
但中介也不管的，上套成交七万单价过低，但345万、八万六的单价也有点夸张
很快唐僧大法胜利
价格来到320万
冲着这个价格我和房东面对面聊了一次
02
第二刀曲线救国：从320万到305万
因为第一次经历这场面我还有点紧张
刚开始我和房东被分在两间谈判室
坐我对面的中介小哥看着像89年的，但没想到居然是98年的
我看他一直在纸上写写画画好像在准备待会论文答辩的论据
接下来发生的事情就挺有意思
中介门店谈判室墙壁挺逗的，就那种高声说话听得一清二楚的那种
我的中介过去隔壁没多久我就听到有人在激动拍桌子
我不由得皱起眉头，犯不着吧，不过等中介回来后我就松口了
我的报价从280万提到290万吧
没过一会中介带着这个价格又回到隔壁谈判桌上
很快我就表现了自己小白的一面
等中介二次回来说对方价格咬死320万的时候
我再次松口报价提到295万
中介没说话只说没关系，我们就在这先坐一会，待会我们过去跟房东打个招呼
“今晚就到这吧”
谈判室现场第一次面谈结束
现在想想真的万幸没当晚两次提价
因为哪怕是真的可以成交的单子，像我这种当晚两次提价举动只意味两件事
我的报价比较随意，有很大谈价空间
还有我很想要这套房子
无论哪条都是让自己被动
很快当晚谈价也是我跟房东第一次面对面谈价结束了
价格拉锯战停留在房东的320万、我的290万
很快我们就约了二次谈判的时间，不过到了第二天房东说自己要出差
如果不是真出差，那就是用这种延期方式表达自己的不满
不过这也给了我们时间
我的中介这时候做了一件事
因为这套房是四姊妹共有，只是登记在其中一人名下
所以这套房名义上是房东个人在卖，但实际上背后是等着卖房分钱的四姊妹
一般遇到这样的情况再老道的中介都要摇头，关系复杂、有的搞了
但这对我这单而言也意味着
房东不答应，还有其他几位利益方可以做工作
同时也意味着降价空间，也是要除以四的
也就是说320万降低到300万，也就是原本的80万/人，变成了75万/人
只要四姊妹够着急，320万的价格就可以继续往下谈
于是我的中介就用这一周房东出差时间疯狂打电话
打给另外三姊妹
头两天中介几乎每天都需要打十几个电话，来回反复地聊
后面中介也放弃了，觉得单子已经到了随缘的阶段
没想到四天后其他三位真的同意降价了
这四天不仅是中介电话三姊妹时间，也是三姊妹和房东battle的时间
最后价格从320万降到305万
305万的价格来自他的320万和我的290万的折中值
到了这个价格基本就来到可以成交的价格区间了
同小区房源的成交均价也差不多在7万-7.5万，这个价格基本回到2019年
这时候中介把合同都拟好了，就按照305万的价格拟的
至此双方又回到谈判桌前
不过这还不够
03
从305万到303.5万的割肉
价格走到305万基本是铁桶一个
刚开始中介跟我说这是对方不松口的价格，我还有点怀疑
毕竟中介是站在买卖双方中间的，他要的就是促成这单买卖
至于多几万还是少几万其实对他没差的
直到我坐在中介门店谈判室，听到隔壁房东拍桌子说
要么她别买了
我想这个价格应该是真接近他们极限了，但我还是跟中介说
你先别管305万我接不接受，我还想谈价格这件事一定要转达给对方
于是我的中介硬着头皮又去到隔壁谈判室
没过一会中介让我也过去房东那边
这是跟房东第二次面对面
我说我本来预算的钱就是300万，而且后面还有一堆税费等着我
三个点的契税、两个点的中介费、还有一个点的个税
我跟对面说我知道这跟您没关系，但您要知道在您看不见的地方我还需要支付巨大的交易成本
对方顿了一会，然后说自己子女买房也这样，买房难免有压力
这么聊完我轻松多了，于是我就开始了自己的方案
让别人降价总不能生硬的说，你再降降吧
要给对方一个理由
我先说总价能不能再优惠一点点
对方拒绝了
然后我说那个税能不能你们来承担，因为个税原本就是房东的
对方摇摇头
果然对方都拒绝了，但似乎也在对方那里拉开了一道小口子
很快房东就问我305万的价格可以伐
中介也问我，不过我都没回答，但做了两件事
沉默、皱眉
空气在那个时候凝固了十几秒，所有人都没说话
然后我继续用手托下巴皱眉不说话，过了一会又用左手挠桌子
从没经历过那么长的十几秒
没过一会房东松口了
这样吧，个税我们一人一半
我听完瞳孔都瞪大了，不是铁桶价格么不是最后底价么
要知道前一天中介帮我305万的合同都拟好了
原来谈生意真的是要靠谈的
中介门店谈判室签约现场
犹豫十秒...省了1万5
所以就算你已经准备好了底价、就算中介跟你说房东完全不能再谈、再谈就要崩，你也要尝试，当然是带着你的真诚和友好态度
把想要再优惠一点的想法传达出去，哪怕最后不成功，不然你以后肯定会后悔
04
火锅吃完了，阿珍十七个点的故事也差不多了
后来阿珍勾着我的肩说，谈个价格让她对房价也有更深的认识
一套房子最后的价格组成有地段有市场也有卖房原因
但其实也有心理博弈甚至肢体语言
我们不得不诚服于市场规律，但我们倒是可以挑战除此之外的，也是乐趣一门
阿珍的故事到这可能就要告一段落了
关于阿珍的种种不知道会不会引起大家的一些共鸣
不过对我来说当我每天看着1万4、1万5这些二手成交数字的时候
是阿珍这样的一个个有血有肉的购房者让我感受到了市场的真实温度
